第五十六章 争取

材料，在付款条件、还是发货及时性上更是具备了无法相比的优势。只是很多客户根本不了解情况，没有真正的开发起来而已。”　　“即使我们的材料能够替代进口材料了，但客户会就此认可吗？我可知道很多客户不会轻易地信任国内的材料。”　　“这不就要求我们销售人员体现作用了吗？产品的特性、材料的要求、对应的匹配、各种优势的比对、其它客户的试用结果等等，一旦客户看到切实的数据和案例，肯定会愿意尝试的，只要试用了我们就有机会。”　　“李经理，这个方面我们还真没有过多的了解。目前我们担心的是其他钢厂的竞争，目前他们的材料质量也在迅速的提高，跟我们厂的质量差距已经越来越小了，我们现有的市场很可能会被他们抢走啊！”　　“华经理，你说的是事实，但也不得不承认到现在为止国内还没有一家钢厂的同类产品能够真正达到跟你们一样的质量水平。”　　华宏阳默默地点头承认，一些显而易见的事实必须承认，毕竟是装傻不是真傻，过分的低能只能让对方警觉。　　“现在的情况是其它钢厂的材料达到你们同样水平必然还要有一段时间，可以这么说吧，目前的市场已经到了很关键的时候，操作的好，我们可以迅速的扩大市场份额，巩固市场主导地位。即使一段时间后其它钢厂材料质量上来了我们也可以通过各种销售手段阻击他们。”　　叶瑞文略显激动，不觉之中开始用上了主语称呼。　　华宏阳很真诚的点头了，不管怎么说叶瑞文的阐述确实实是分析合理、观点明确、操作思路可行。　　看到华宏阳的认可，叶瑞文信心大增，开始总结道：“所以说目前的潮汕市场如果有一个有实力的销售团队，短时间内就能将现有的销售规模扩大一倍。”　　市场规模相当大、竞争对手相当弱小、友嘉公司没实力做，郑状胜同志不方便做、现实万般无奈各个厂家只能各自委曲求全，一旦出现一个有实力销售者振臂一呼必然是天下共趋之。　　逻辑清晰、言语简练，表述过程中更是刻意的一直没有提到友嘉公司，王春年不得不佩服叶瑞文为了这顿饭的准备工作做得是相当的充分了，　　面对叶瑞文开诚布公的摆事实、讲前景的游说没有任何的心动。他知道叶瑞文在等他的回应，但他忽然没有了问题，像是进入了思考模式似的安静了。　　前景表诉清楚了，能力也显示了，但意向还没有阐述呢！姐夫不是还没说话吗？我就是没法意会需要言传，自己耐心很好，可以等！。　　原来很热闹的饭局忽然的安静了下来，叶瑞文完美的表述完毕一时只能等待，华宏阳安静的思考，王春年在一旁潜心的体会着整个过程，姐夫知道该自己出场了。　　姐夫又一次举起了酒杯：“两位经理，有什么事我们还是边吃边说，为了两位今后的大展宏图，我再敬你们一杯。”　　有敬酒立刻就有了呼应，场面迅速的恢复了热闹，祝福、感谢此起彼伏四个杯子再一次的互碰。　　场面热闹了话也就可以说开了，姐夫开始进入话题：　　“几位前面说的都是业务上的事，我也不是太懂也就没多嘴，但有一点我是听明白了，目前情况是既是时不可待又是天时地利齐备，就等人和了。”　　华宏阳手指沿着杯口画圈微笑着等待着下文，从头到现在一直让自己透明存在的王春年又一次的集中思想开始体会。　　“我听叶瑞文说了两位经理是钢厂派驻过来管理潮汕市场的，说一句两位不要见外的话，两位对潮汕整个市场就有着一份责任。市场是客观存在但市场也是残酷的，机会是客观存在但也是稍纵即逝的，两位必须要对市场负责对钢厂负责！这样也算是对自己负责。”　　真是会说，政府部门出身就是不一样。　　华宏阳感慨道：“我们只是厂里派驻的业务员，很多事根本就没有决策权，所以说很多事我们即使看清了、摸透了，最多也只能是跟厂里汇报，。”　　“很多事只要想做就会有办法，不是有这么一句话嘛，事在人为。当然试了不一定能成功但不试肯定不存在成功！有了能够证明自己的机会就应该把握住！能够拓展销售渠道，扩大市场份额，即使因为种种原因没有成功那也证明自己努力过，也会成为自己的体会或者说教训，而这些却又会成为今后工作的经验，是任何人不能抢走的。”　　华宏阳苦笑了：“很多事不是我们能够去想的，这里面有着方方面面的关系存在，所以很多事就不是我们这个层面能考虑的。”　　国企真是养人，这么年轻就想着混日子了。　　姐夫呵呵一笑后只能继续鼓励道：“现在的市场一切都是以实力说话，没有实力再有办法也是空谈。如果说真有实力又有背景，那就会轻松很多。有资金给客户临时周转客户必然会愿意跟你合作，有背景就可以保证任何想法的可操作性。”　　华宏阳叹气道：“说一句不上台面的比喻，屁股决定脑袋，我们一直是处于什么岗位就考虑什么事情，很多事还真没有考虑过。”　　“我这个人喜欢有话明说有事明做，我也不瞒两位经理了，不管是资金还是区里甚至市里一些方面的关系我们都有，销售渠道的优势更是客观明显不用多说。如果有可能我们绝不会让厂里难做，先期我们可以全款采购。现在就看两位经理能不能在适当的时候跟厂里介绍下，牵个线搭个桥。相互合作总是要找条件更好的对象，