第 278 章

徐府位于城南容州城中一处闹中取静的所在，占地面积不算太大，装饰也甚为朴素，可见徐黎虽豪富多年，但仍不忘出身、节俭持家，并未染上暴发户的习性。

李善用来前，已经写了一封亲笔信，派人到徐家先行联络过，故而徐黎亲自到府门外迎接。接风宴过后，二人便开始了正式商谈。

近年来，李善用结识的商人中，印象比较深刻的或如金匀那般野心高远，或如万惠生那般矜夸自大，因此当她与徐黎接触之后，便清楚地明白了眼前这位看似普通的老人，为什么能从一个一穷二白的脚夫成就偌大事业。

徐黎本人个子不高，圆脸小眼睛，眼角刻着深深的笑纹，平时无事也带三分微笑，让人看着便觉亲切和蔼，接风宴上真诚的嘘寒问暖，甚至让李善用生出一种宾至如归的感觉。然而，一旦谈起生意来，徐黎那一双细狭的眼睛里便闪起了冷酷精明的光，对他关注的每一个问题都要打破砂锅问到底，不接受任何含糊的回答，一定要李善用给出确凿的答复才肯满意。

一般来说，到了徐黎这个地位的大商人，都不再亲自掌管生意，对于具体事务的了解比不上下面的大掌柜。徐黎却不一样，他谈起自家生意如数家珍，大到每年香药总的进货量与出货量，小到遍布各地的上百家商铺各自的年销量甚至月销量都能随手拈来，仿佛他的头脑中完完整整地装着徐记商行的所有账目一般。

徐黎亲自打着算盘，口中报数，手下噼里啪啦地拨着算盘珠，给李善用演算徐记商行改道襄国后能给襄国带来的收益：“……如此算来，只算通行费一项，徐记商行每年就要支付十万两白银以上，更不要说商队的食宿、随行的镖师费用，又需开支十几万两。李女官，这可不是一笔小数目呀。”

徐黎的眼中透出商人特有的狡狯之色，李善用明白他这样说不是为了回绝她的提议，而是想压价，迫使她给出更为优惠的条件。她也清楚，像襄国运河初初恢复通航的情况，一般都会减免第一年的通行费，徐黎想要的就是这个，可是她不能给。

自孟湉就藩以来，一面要购粮救济灾民、疏浚运河，一面要打造精良军械，哪一边都不是花费小的营生，孟湉虽然带了厚实的家底，但也招架不住真金白银如流水般淌出。如今王府的府库和孟湉的私库都已见了底，急需运河通航后的第一批通行费救急，不然连组建运河卫的银两都无处筹措了，更别提她在运河沿岸规划的各种设施的建设所需了。

好在，徐黎会这样说，便是已经基本同意了徐记商行改道襄国的计划，所以才会直接进入讨价还价的环节。

若要讨价还价，第一条就是不能被对方拉入自己的逻辑里。按照徐黎的计算，徐记商行改道后，每年要在襄国花费二三十万两银子，襄国给他打个折扣、做个减免就是顺理成章的事了。如果条件允许，李善用倒也不是不愿意通过减免费用来吸引客商，毕竟容国当年就是给出了极为优惠的条件，才在短时间内吸引了一大批的商户从襄国转移到了容国，可是襄国如今的资金情况实在支撑不了这样的方式，只能想办法另辟蹊径了。

所以，李善用将徐黎的算盘推到了一遍，笑眯眯地说道：“徐老此言差矣，改道襄国明明会让您每年节省数以万计的银两啊。”

徐黎眯起了眼睛：“哦？老夫愿闻其详。”

“按照您方才所报的货运量，如今取道云州、容国的路线，虽然无需支付运河通行费，但要行经二十余个州郡府县，其中大部分都要收取费率不等的入城费。我不知每年所耗总数多少，但想来以贵号规模之巨，怕是不会下于数万之巨。”

李善用谦称不知，其实廖缪缪为她整理的资料十分详尽，所以她很清楚地知道徐记商行每年花在入城费上的银两就不下于十万之数，她方才向徐黎粗报的运河通行费收取方式，便是在研究了各家目前货运成本构成的基础上初步制定的，为的就是保持通行费与原有路线的入城费等费用大体持平。

果然，徐黎并未否认李善用的话，转而说道：“我们的行商路线是确定了近二十年的，如果只是以运河通行费替代入城费，老夫又何必舍弃成熟商道呢？”

李善用摇头笑道：“徐老此言又差矣。我所说的节省银两，并非以运河通行费替代入城费，而是襄国运河无可比拟的优势将会带来的费用减省。第一，陆运迟缓而运河水运快捷，同样的路程，运河水运能省去十之七八的时间，且不说货运时间缩短给您的生意带来的好处，只说商队的食宿费用就能节省下一大截。”

徐黎沉默了，他最清楚货运时间缩短十之七八将会为徐记商行带来何等巨大的优势，既可以帮助他们更好地拓展业务、抢占市场，也能让他们更游刃有余地在各地商铺之间周转货物。在这样巨大的收益面前，万把两银子的食宿费用省减倒只能算是微不足道的细枝末节了。

李善用继续说道：“第二，运河通航