第六十一章 价格

临近中午华宏阳提出告辞了，大概的初步情况的已经了解了，很多详细的细节没必要也不可能一次性的就能了解清楚，一旦合作成功有的是时间慢慢的沟通交流。　　徐昌晖客气一番后很是善解人意的不再强求，丰顺有着好几个同行，对方大老远的跑一次不可能只接触自己一家。　　华宏阳和王春年坐着出租车到了市区后已经是中午，下午办事的时间还早，两个人索性找了家干净的小餐馆边吃边聊了起来。　　“我们运气真不错，这市场不小啊，单单徐厂长这边今年底产量应该就能达到100多吨，整体市场的每月的需求量应该有200吨。”王春年一边勤快的按照当地习惯用茶水洗着餐具一边有点兴奋的说道。　　“我跟厂里咨询过了相关的技术问题，我们的材料正常使用不会有什么问题，其它地方也已经有客户在小批量使用了。”　　整件事王春年一直参与其中，对于材料的试用结果也有着很大的信心，不过第一次真正意义上的市场推销有着这么好的局面还是让他不由得感慨。　　“大厂和知名品牌真的很占便宜。”　　华宏阳乐了：“怎么样，真切感受到了平台的作用了吧，事半功倍吧。”　　王春年点头道：“不得不承认，今天徐昌晖很直接就决定买2件回来试用，有很大的因素是厂的品牌作用。”　　华宏阳用一种相互探讨的口气说道：　　“工业线材本质上还是属于基础材料，品牌概念不只是单纯得体现在产品个体上，而是同时体现在了生产厂家的本体上，这就使得厂家本体直接成为一个品牌形象。　　相对于一些消费品靠大量的广告和宣传可以在短时间内建立起来不同，要建立基础材料品牌效应可以说是有着时间长、产品确认链长、过程多、品牌认可慢等特点。当然一旦被确认了也就增加了抵御市场竞争的能力！”　　对于华宏阳的话王春年不由得暗服，相对于自己学到的理论知识，他的观点更直白、简单。　　看着华宏阳的谈意渐浓，王春年索性开始提出自己的疑问了：“今天你这价格可真高啊，2900自提，到徐昌晖厂里差不多要2950了吧？”　　华宏阳自信的笑了：“最后徐昌晖不是也接受了吗？他目前使用的是进口料，那价格本身就不便宜，再加上税费、提前付款的资金成本等七七八八的加起来目前到他厂里的价格不会小于3450元每吨吧，我报的价格差不多要便宜了15%左右，再加上各种的采购上的便利，只要材料真的好用，这价格他会愿意接受的。”　　王春年点点头承认了这个观点，但他也不想放弃自己的观点，。　　“我想谈一个我个人的想法。我感觉我们厂是很注重价格差体系的，有着完全公开的完整的价格政策和优惠政策，我认为这也是一种品牌上的自信，而这种方式能够让我们的材料在市场上更容易被客户认可和接受。”　　“没错啊，然后呢？”华宏阳大致感觉到了王春年的观点，很自然的鼓励到。　　华宏阳一直很希望跟王春年有这样的讨论，不管从哪个角度来说这种讨论都会减少自己一个人考虑问题的弊端，增加了考虑问题的全面性。自己要面对的不是一个新开发的市场而是一个已经存在着多方角力的成熟的市场，在高手的丛林中要想生存最好的办法就是抱团取暖。　　“我有个观点不知道对不对。”面对明显的鼓励王春年还是说的很小心：　　“一个企业如果没有或者忽略了系统规范的价格体系，只是利用各种客观条件或者根据客户的不同情况形成差异化的售价政策。这不仅仅会在管理上出现各种问题甚至是漏洞还可能造成品牌认可度和市场信任度被透支，最终造成企业的任何行为都会被市场和客户怀疑、不认可，这就有点得不偿失了。”　　对于王春年头有理有据的观点，华宏阳是边听边思考不由的默默地点头。　　观点本身没有任何的问题，工业产品的品牌效应除了产品本身的品质以外，价格和服务的影响还是很大的。套用价值规律的概念就是：价格取决于品质的因素，受到服务水平和市场的影响而波动。　　相对质量的内在决定性因素，价格政策是给客户或者市场来说就是一个外在的最直观的一个印象，而价格政策包含了定价原则、优惠幅度标准和涨跌的参照制度。一个相对完备、稳定的价格政策必然会让客户形成很强的信任感，这也是为什么很多真正的百年老店会一直坚守的一种价格政策的原因。　　但自己今天的操作是任性肆意的提高价格吗？华宏阳并不这么认为，既然王春年开诚布公了他也准备好好的讨论下一些销售过程中的心得体会，潮汕地区的销售局面越来越敏感，于公于私也都来不及让他慢慢的体会感悟了。　　“徐昌晖原本是进口材料来生产吧？”　　“是。”对于已经确认的问题王春年回答的很干脆。　　“对应他进口的材料，严格来说我们没有完全匹配的材料把？”　　“应该是的。”　　“那就是说，徐昌晖的产品已经脱离了我们现有的材料的范围，”　　“可以这么说吧。”王春年重复一句，心里开始若有所悟了。　　“如果说我们通过自己的技术攻关，研发了一种新的材料假设称为X1、Y2或者说M6-1，能够满足徐昌晖一些产品的要求，那你准备怎么定价？”　　王春年明白了：“你的意思是徐昌晖的产品跟厂里原本供应市场的产品完全不一