第64章 深坑

“这就对了。”美人露出赞许，旋即想起一事。“乘风，你很有商业天赋，要不帮我把把脉？又有一个大项目，很烦人。”　　“我不懂商业，只是出于黑客的本能，从逻辑和心理学角度分析。”　　“商战本就包含这两方面的角逐。”　　“什么项目？”　　“遥远的菲洛洲，洲卫生部发出有史以来最大的一个标，将未来十年的药品和医疗仪器打包招标，为获得低价和最优条款，他们只选一家供应商。”　　“想让你们血拼。”　　“菲洛可是大洲，地域广阔，人口众多，一旦拿下，除了垄断市场，还有一大好处。”　　“啥好处？”　　“洲政府为推动就业和税收，对于在本地生产的产品，给予税务优惠。　　从前有很多公司，包括我们，想去建厂，但由于没有稳定订单，加上工会或工人素质等问题，全都铩羽而归。”　　宁乘风微微颔首，“这个大单，应该能养活工厂。”　　“家族和我的想法，是不惜一切代价，务必拿下。菲洛洲现有的供应商，是两家老牌医药公司，它们早已启动本地生产，是既得利益者。　　第二梯队有四家，包括罗伊，蕊桦，德尚和兰湾，以罗伊和我们的势头最猛。剩下的第三梯队，希望不大。”　　“你的困惑是什么？”　　“起始报价比现价低一截，在此基础上，还要血拼几轮，谁都没底，恐怕在卫生部满意前，游戏不会结束。　　合同条款极为恶劣，首先是跌价保护，五年内，如果你在其他地方报出更低价，需要赔偿差价。　　其次是拒收风险，中标后，先签一個框架合同，按预估的需求供货，如果实际不需要那么多，对不起，甲方可以拒绝接收。”　　“可以转移到其他洲销售，不就是多付一次运费吗？”　　“没这么简单，菲洛洲实行提前交税制，货物清关后，必须先缴完税，才能运给甲方。　　如果卫生部拒绝收货，这个税想要回来，恐怕需要几十年，甚至根本要不回来。”　　“这也太离谱。”　　“如果在菲洛低价甩货，会立即触发跌价赔偿，而将货转运其他洲，又得去新的出货地缴税，还会破坏我们在当地的价格体系。”　　“这么麻烦，不如就地销毁。”　　“嘿嘿，根据菲洛洲的税法，得先缴销毁税。”　　“没道理啊，自己的东西，毁了还要给钱？简直变态。”　　“除此之外，还有不少处罚条款，如到货时间，患者投诉比例等，一旦触发，都面临巨额赔偿。”　　“大家族做生意都这么难，普通公司怎么活啊？”宁乘风不由得感叹。　　“这世道，谁都不容易。”　　“项目的风险这么大，你真要参与吗？”　　“我很矛盾，全力拿下，担心会赔惨；主动放弃，又怕罗伊或兰湾等对手中标，会把蕊桦甩开。”　　“嗯，是很难抉择。”　　“乘风，如果是你，怎么选？”　　青年沉思片刻，说道：“我比较保守，总觉得活着才有机会，一旦被拖死，便一了百了。”　　“伱的意思是放弃？”　　宁乘风微微颔首。　　“哎，可能你是对的，但我心有不甘。”　　“不管谁拿下，都是风险远大于收益，其他公司是什么态度？”　　“原来的两大供应商，已赚得盆满钵满，不愿意出超低价。第二梯队，兰湾、德尚和我们，都有些犹豫，但在菲洛洲发展势头最好的罗伊，却铁了心，想要拿下。”　　“你怎么知道？”　　“罗伊的总裁托人带话给我，想与我面谈。传话人说，他想做交换，蕊桦不要在这个项目与他死磕，他在别的洲放单给我，作为弥补。”　　宁乘风没再说话，许久，忽然眼前一亮。“谢莉亚，我有一个想法，或许不能得正分，但可以让对手得负分，甚至负很多。”　　“你的意思是？”黑美人若有所悟。　　“这个项目，就是一个大坑，谁跳下去，都会九死一生。不如你把坑再挖深些，让罗伊必死无疑。”　　“好主意，一旦罗伊倒下，蕊桦就可以在菲洛洲卷土重来，甚至在其他洲的竞争中，也能间接获益。乘风，怎么挖坑，有没有想法？”　　“既然罗伊的老大想见你，你就去见他，当面表示，迫于家族的压力，必须全力以赴，与他死磕。”　　美人沉吟，说道：“这样不好，应该当面拖延，回去以后，再电话回复，家族要求务必拿下。”　　“嗯，要做出血拼的姿态，与罗伊杀入最后一轮报价。”　　“我会让项目成员疯狂出击，给罗伊造成假象。但万一真中标，咋办？岂不是掉进自己挖的坑里？”　　“得提前给蕊桦设计一个退出机制。”　　谢莉亚沉思，眉宇渐渐舒展，喜道：“我想到办法啦！”　　“什么法子？”　　“标书的跌价保护条款，要求投标方必须满足，我先答‘待定’，在最终决定项目的归属前，才正式回复‘不满足’。”　　“这主意绝妙，但一大早答‘待定’，对方会让你参与报价吗？”　　“既然在条款上留有余地，就在价格上，多一些诚意，我提前向卫生部透露，蕊桦在第一轮就会报出低价。”　　“能行吗？”　　“招标方最想看到的局面是什么？”　　“当然是各家踊跃参与，积极拼价。”　　“那不得了，其他公司又看不到应标书，不知道蕊桦在价保条款上，答了‘待定’。　　如果我们愿意当‘拖’，配合卫生部杀价，他们欢迎都来不及，怎么会让蕊桦出局？　　只怕还会做出一副想把项目给我们的样子，去吓唬其他公司，逼迫