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第3章 学会和摩洛哥人唠嗑有多重要

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在我们中国,大家都在谈论“高效沟通”,时间就是金钱,拒绝拖泥带水。然而在摩洛哥,一切恰恰相反,唠嗑是社交礼节,更是商业谈判必须掌握的“节奏感”。

一、打招呼

摩洛哥人非常注重打招呼。初次见面,“你好”这个简单的词太重要了。无论用法语bonjour,还是阿拉伯语sa,都可以。不说“你好”,会被摩洛哥人视作无礼。

在中国,尤其是服务行业,银行、餐厅、商店,客户即使不说“你好”也没人会指责,有很多客人张嘴就是“哎”“那个”“那谁”“美女”,然后开始说自己要什么。

我们中国是礼仪之邦,小学老师就已经教过的“礼貌用语十个字”:你好、请、谢谢、对不起、再见。有多少人想不起来用这十个字?身在异国他乡,更应让外国人看到我们中国人的礼节。无论是企业和摩方会谈,还是去摩洛哥旅游向当地人问路,一定要说“你好”。说话讲分寸,乙方也是人。礼貌打招呼,是开始一段对话的最基本要素。

二、问候家人

不要小看问候家人,话有三说,巧说为妙。摩洛哥人家庭观念重,彼此见面会问候对方家人健康、近况、工作和生活琐事,表示对对方的关心,拉近彼此距离。在中国,请客吃饭在餐厅,在摩洛哥,请客吃饭会在对方家里。在摩洛哥待久了会发现,和摩方合作越密切,和摩洛哥人关系越好,对方越会把你当家人,会请你去他家做客,介绍他的父母和兄弟姐妹给你认识。

和摩洛哥人会谈,花2、3分钟时间聊聊对方家人绝不仅仅是“缓解初次见面的尴尬”这么简单的事。要知道,摩洛哥有很多成功的家族企业,祖辈通过一技之长白手起家创造的财富是件引以为荣的事,继承祖上劳动成果,通过这一代人的努力,进一步发展壮大,这是摩洛哥人的谈资,越是富有的摩洛哥商人,越愿意聊家人。

三、天气

《周易》有云“天行健,君子以自强不息”。这里的“天”,是指宇宙最高的抽象本体,是万物最高级别。老祖宗关注天与人的关系,然而今天我们中国企业常常直接进入主题,不聊天气。其实“天气”这个话题在摩洛哥很有必要。可以聊最近几天的天气,摩洛哥的天气对比中国的天气。不要因为“天气”是无关痛痒的话题就省略不谈,恰恰相反,聊天气可以暖场,可以缓和氛围。

曾读过一句话:“企业家(entrepreneur)”一词大约是16世纪首次出现在法语文献中的,其原意是“指挥军事远征的人物”。那么既然是远征,人在异乡,入乡随俗,和摩洛哥企业沟通一定要把寒暄的铺垫做足。

四、名片

中国完全实现无纸化办公,微信太好用了,商务谈判越来越少用纸质名片。可是摩洛哥不同,初次见面,清晰的自我介绍能给摩方留下很好的印象。如果能用外语介绍当然最好,不然带上翻译,向对方解释清楚:你是谁,你的公司是干什么的,今天访问目的,三块内容,条理清晰,言简意赅。

五、视野

为什么一家中资企业来摩洛哥这样一个北非小国,解释视野很重要,告诉对方:摩洛哥对非洲市场有多重要,摩洛哥在当前环境下的潜力,摩洛哥的地缘优势,有重要的矿产资源等,让对方感觉到是在和一家有远见的大厂谈话,而不是一个没有事业的小企业。

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