第2章 以包容的心态面对中摩跨文化交流

随着中国产能扩张，中国本土竞争加剧，中国企业出海在今天是个热门话题。近几年不少中国新能源企业选择非洲作为项目落脚点，将生产线转移到非洲，充分利用非洲的自然资源、优惠政策和劳动力资源。

而在众多非洲国家中，摩洛哥以其政局稳定、经济状况稳定、汇率稳定，政府招商引资力度大，加上与欧洲隔海相望，地理位置优越，劳动力成本低，年轻人受教育程度较高，气候温和，适宜居住等原因，成为了中资企业来非洲投资设厂的首选。

2018年我来到摩洛哥，六年的工作经历，让我深深体会到了摩洛哥的种种优势，同时也深刻感受到中摩之间异国文化在商业谈判中所造成的“摩擦”和文化冲突，中国企业在摩洛哥出现了不少“水土不服”的案例。今天仅就一个话题“选择当地合作伙伴”浅谈一下我的个人看法。

因为语言、文化背景和社会环境的不同，中资企业与摩洛哥当地政府、企业及机构之间交流不畅，在项目不同阶段出现信息理解断层，甚至在海外被骗、被坑，等遭遇各种麻烦。因此，中资企业在摩洛哥当地非常有必要选择一个强有力的合作伙伴，一是选择一家律所负责公关、深入调研当地市场、法律咨询、起草公司章程、起草员工劳动合同。二是选择一家会计事务所，负责选址、注册公司、报税、制作财报，向劳动部申请外籍员工劳动许，等。帮助中国企业项目合法、合规、高效落地摩洛哥。

选好合作伙伴之后面临的一个问题就是“先服务还是先付款”？按照我们中国人的习惯，“顾客至上”，甲方可以先享受服务，再付款，或者支付小额预付款，服务阶段性完成后支付尾款。但是按照摩洛哥的习惯，无论律所或会计事务所，都会在初次见面，互相了解，明确客户需求后给出报价，甲方确定服务内容，签署合作协议，并支付服务费用，或预缴30到50，服务阶段性完成后支付尾款。

在现实生活中会遇到这样的情况：中资企业在初次咨询当地律所和/或会计事务所后，继续向对方追问更多专业问题和信息，而跨过“谈钱”这个步骤，摩洛哥当地企业会认为客户想要获得更多“免费信息”，对自己给出的报价并没有认真对待，因此对客户追问的邮件和信息并不予以理会。那么造成的结果就是中资企业认为摩方没有答复，摩方觉得中资企业客户没有确认合作意向，签署合同并缴纳预付款，拒绝提供服务，双方谈判陷入僵局。

其实，在跨国文化交流中，中资企业有必要建立开放、多元、包容、平等的跨文化心态，抛开我们约定俗成的“顾客至上”的观念，甲方不能以高人一等的姿态对待乙方，而是要尊重当地文化、宗教和习俗，遵守当地法规，学习当地的基本社交礼仪，建立良好的人际关系和信任。同时，克服语言障碍（阿拉伯语是宪法规定的摩洛哥官方语言，但外交场合，政府和商业会谈中依然广泛使用法语。）灵活沟通，凡事包容，凡事冷静，凡事理解。这样才能让项目顺利在摩洛哥落地和投产。