107. 传票

看见有客人上门，张英芳自然而然地停下授课，带着僵硬的微笑后退到一旁。

冬一晴想都没想就迎了上去。

师傅领进门，修行在个人。

刚得到张英芳亲传的冬一晴虽然对招数还不能做到融会贯通，但至少现学现卖还是没什么问题的。

日本人藤野小一郎被冬一晴行云流水的套路词说得眉开眼笑，连连点头，离开展台前竟然签了两万美元的合同，同时付了2000美元的定金。

望着老人离去时略显佝偻的背影，又看了看手里的合同，冬一晴难以置信地张大了嘴。

没想到她竟然开张了。

但没等她高兴太长时间，张英芳的凉水就一盆盆地泼了过来：“先别高兴得太早，你刚才的行动中还有很多地方能做得更好。”

“第一步一定是主动出击，不能守株待兔，刚才这个日本人是自己走进来的。你必须能自如地把客人吸引到展台里才算合格。”

“寻找合适的目标客户很关键，一般来说，北美和南美客户会相对随和一些，即使做不成生意也不会很难说话。东欧和非洲客户的问题一般比较多，但依然有当场下单的可能性，而亚洲客户一般是最挑剔的。如果你同时面对几个不同国家的人，你要优先选择最有可能成单的客人。这就和考试一样，你要在单位时间内最大化你的成绩。”

“你的专业知识不够，所以不要一味地推销，那样很容易被客户反感和问住。了解客户的需求后，先从市场情况介绍起，然后再推荐自己的产品。”

“如果能感到客户有强烈的需求，马上寻求专家支持，同时不要让客户干等，给他看我们的高端产品。看高端产品的目的不是为了让他下单，是要让他知道我们多元化的产品线。”

“虽然你们的绩效指标是销售额，但你不要期望在展会上能接到很多订单。客人咨询后不下单是很正常的事，他们肯定要货比三家。不要因为这样就影响了你的情绪。你要马上寻找下一个客人。很多时候，客人也许转了几圈又回到你这下单也说不定。”

“做生意就是交朋友的过程，你要想办法记住每一个走进来和你了解产品的人的长相、名字和他关心的产品。我们每年都会参加几次展会，如果你是专业的，即使今天他没在你这里下单，以后有机会说不定还会有合作。”

“但如果对方和你明确表达了购买兴趣，那你要尽可能让他在柜台上下单。最重要的是谈好付款方式和交货时间，就像我们昨天培训时说的那样。”

醍醐灌顶。字字珠玑。

冬一晴就觉得自己好像初学武功的人被高手一下打通了任督二脉一样，一下清醒了很多。但她不敢写下来，只能拼命地在脑子里反复回味，同时希望张英芳能尽快离开，她已经迫不及待地想要尝试这些技巧了。

好像看懂了她的心思，张英芳迈步朝展台外走去，边走边说：“记住我的话：主动出击，交换名片，认真聆听，广交朋友。”

张英芳没告诉冬一晴的是：很多去车荔子的a展台直接下单的人其实都是公司的老客户，那些人不管展台里站的是谁都会下单。所以这就是车荔子的福利。而这一点在周四下午就已经决定了。她已经把自己认为最有价值的内容都告诉了冬一晴，剩下的就要靠冬一晴自己的努力了。

冬一晴毕竟学了几年数学，悟性还可以。让张英芳说了一顿，似乎打开了一些思路，她趁着还有印象先把张英芳传授的都写在了一张纸上，然后试着运用里面的技巧去招揽和营销。功夫不负有心人，午饭前，她又捞到一批欧洲客。

有了日本人的合同和定金，再加上张英芳的策略，此时冬一晴的心态已经比早上一开始时要平和了很多，同时她也对自己的语言和话术更添了几分信心。

当一个人用尽全力做一件事的时候，经常会出现和预期相悖的结果。而当他只是努力，却不过分追求结果时，可能结果反而会比他预期的更好。

冬一晴的努力终于开出了第二朵小花：一个比利时的客人又下了一万五千美元的订单，同时付了1500美元的定金。

付出能马上看见回报，人就会得到更多的内在激励和自我肯定。

冬一晴像只蝴蝶一样在展台内外忙碌起来，全然忘记了午饭和休息的事。直到送走上午的最后一批客人，她才想起来吃饭。

“你都忙了一上午了，这会儿人少，赶紧吃饭吧。”一个叫萍姐的递给冬一晴一个饭盒。

萍姐是张英芳家族公司的国内员工，四十岁左右的年纪，一句外语都不会，但业务不错，所以被张英芳带到国外参加展会。

“谢谢萍姐。”冬一晴兴奋地接过了饭盒，“嘿，是我最喜欢的鱼香茄子，真是太棒了。”