第1844章 王林的远见卓识

，是高端电子产品，我们现有的渠道，肯定用不上。要不就找运营商合作吧？运营商的营业厅、卖场，就是最好的渠道。”

周伯强道：“除了运营商的营业厅，好像还有国代商吧？”

周粥道：“现在也有手机批发市场啊！”

李文娟道：“街面上的专卖店也很多呢！”

孟小姐道：“王董，我们是不是要综合所有的渠道？”

王林沉吟不决，心里却在梳理国内手机的各个渠道。

同电信业务发展一样，我国市场上移动电话最初的销售渠道也是运营商的营业厅。

从1987年到1994年的7年间，我国的手机销售渠道由运营商绝对主导，几乎所有手机从国外进口，只有一小部分由国内组装，由当时的电信运营商、中邮电独家采购、统一放号和独家销售，销售渠道仅限于中邮电的营业厅。

这一阶段模拟移动电话价格昂贵，品种很少，市场需求量也较小，7年间我国共发展了157万用户。

不得不说，在90年代初期，这157万移动电话用户，绝对是先富起来的一批人。

1994年，我国开始引进数字移动通信技术。

此后，我国GSM移动通信市场进入高速增长时期。

数字移动通信的手机和号码分离，为产生更多类型的手机销售渠道创造了条件。手机生产量快速增长，品牌和型号逐渐丰富，促进了手机销售渠道繁荣。

20世纪90年代中后期，我国的手机来源主要分为两部分。

一部分是从国外进口。像诺基亚、爱立信等当时占主导地位的欧洲品牌手机，就是进口商通过香港与大陆之间的进口贸易，将手机进口转销给各省的邮电系统和一些小的手机零售商。

这样，在运营商渠道之外，开始出现手机进口商和零售商渠道。

另一部分是国外手机品牌厂商在我国生产。1992年摩托罗拉公司在津门设立了手机生产公司；在1995年左右，东洋的NEC、芬兰诺基亚等国外品牌在我国建立手机生产合资工厂，生产国外品牌手机。

一直到1999年底，2000年前，我国市场上的手机品牌超过20个，在售机型近100种，手机用户超过4千万户。这时，手机销售逐渐市场化，在电信运营商之外的手机销售渠道渐成体系。

在手机销售渠道上游，国外手机厂商与批发商、进口商结成战略联盟，有一批进口商，如中邮普泰、蜂星、天音、长远等迅速成长为国家级代理商，简称为“国代商”。

在中游，国代商们逐渐构建到省、地市的分销体系，其主要职能是分销。

分机型包销政策大获成功，很快促进了另一个市场——手机批发市场的繁荣。

20世纪90年代末，各省会城市都出现了专门的手机交换市场，又叫手机批发市场或通讯市场。其中影响较大的如北金天外天、北金西直门、花城的文园、深市的华强北、杭城的通讯市场、申城的不夜天、锦城的太升南路等手机通讯大市场。有的成为全国国代商包销机型之间互换的中转站，有的是大区性质的手机批发和零售集散地。

与此同时，专业性的手机零售店开始在国内一二线城市兴起，渠道末梢快速成长。

从1995年到1999年，手机销售渠道从以邮电营业厅为主逐渐过渡到以专门的零售店为主。

1998年，电信、联通的营业厅合计不到2万家，但手机零售店的数量已经超过10万。

所有渠道末梢的手机供货仍由国代商掌控，国内市场上已经形成从国代、省代到批发商、零售店等比较系统化、市场化的手机销售链。

王林的手机要走渠道的话，一是运营商的营业厅，二是走国代商渠道，三是各地的手机零售店，而零售店又是从当地批发市场拿货。

邓大宝等人的意思，都是很明确的，那就是走全渠道，市面上有的渠道，青鸟手机都要覆盖到。

大家提出了很多的宝贵意见，但王林却一直没有表态。

周粥道：“这些渠道，其实也各有利弊。”

王林嗯了一声：“说下去。”

周粥道：“运营商拥有良好的信誉，毕晚是国企嘛！很多市民百姓，还是相信运营商的。虽然他们抽佣比较高，但的确是一个很好的渠道。”

大家都说是的。

周粥道：“国代商有一点不好，就是层层分销，而且各自为政。各地批发商的话，那素质就更加良莠不齐了。当然了，反正他们是先钱后货，也不怕他们耍赖。”

王林道：“那你觉得，我们应该全渠道通吃吗？